Reto

Uno de los principales equipos de ventas en la ciudad de Guayaquil enfrentaba dificultades para adoptar estrategias de disciplina comercial. Los vendedores confiaban mayormente en su cartera de referidos, mientras que las ventas en la calle, aunque requeridas, resultaban poco efectivas. Además, existía escepticismo sobre la viabilidad de aplicar una metodología estructurada en una realidad de mercado tan dinámica.

Solución Implementada

Se diseñó e implementó una sistemática comercial adaptada al contexto local, centrada en:

• Optimización del trabajo de campo: Identificación de los canales de venta más efectivos y refuerzo en su ejecución.
• Seguimiento y supervisión estructurada: Evaluación del cumplimiento de programación de visitas y ajuste en la asignación de territorios.
• Capacitación y cambio de mentalidad: Formación en metodologías comerciales que integraran la disciplina con la realidad del mercado.
• Acompañamiento continuo: Supervisión en campo para potenciar estrategias exitosas y eliminar las que no generaban resultados.

Resultados Alcanzados

• En tres meses, el promedio de ventas por vendedor aumentó de 11.2 a 18.1 planes vendidos.
• El equipo pasó de ser uno de los de menor rendimiento a convertirse en uno de los más destacados a nivel nacional.
• Los supervisores adoptaron un enfoque basado en datos y optimización del rendimiento, permitiendo una toma de decisiones más efectiva.
• Se generó un cambio de cultura organizacional, con mayor compromiso hacia la sistemática comercial y mejores niveles de desempeño.

Gracias a la implementación de esta metodología, el equipo logró transformar su enfoque comercial y mejorar significativamente su productividad, alineando las estrategias de venta con las dinámicas específicas del mercado local.